名古屋を拠点に全国で活動する経営コンサルタントの毛利京申（もうりたかのぶ）です。
こんにちは
　早速ですが、先週金曜日に北海道から戻りました。
　今回は、恒例の知人４人をアテンドして大雪山層雲峡温泉、十勝岳温泉富良野、夕張と栗山町温泉をご案内してきました。
　私は、実家が北海道で、18歳まで住んでいましたが、母親がまだ栗山町に住んでいるので、頻繁に顔を出しています。
　富良野は、よくスキーに行っていましたが、昔は観光するところではありませんでした。
　ところが、今から40数年前に倉本聰の『北の国から』が、テレビで放映するようになり、
夕張市の『幸せの黄色いハンカチ』のように、観光客が来るようになりました。
　これは、行政がここでロケをして欲しいという営業があったからなんです。
　行政は、陰でこのように営業を働きかけているのです。
　その後、富良野の農家は、花畑を整備するようになり、観光地としては知名度のない富良野市は、一躍北海道でいちばん行きたい観光地として有名になったのです。
　夜にはライトアップで輝く青い池、ラベンダーや綺麗な花を植えている富田ファーム、畑の横に１本だけ立っているセブンスターの木、何の変哲もないアップダウンの直線が続くジェットコースターの路と、なんにもない場所に名前を付けて観光名所になっているものの北の国からのロケ地だった五郎の家だけは、陳腐化しておりました。

　さて、これはどうしてなのでしょうか？
　どんなビジネスでも既存客と新規客と２通りあります。
　よって、２種類のマーケティングがあるわけですが、「最近、あのお客が来ないな？」と思うことがあります。「あれだけ来てくれていたのに、最近見かけないなぁ？どうしてだろう？」と思うことがありませんか？
　五郎の家もテレビ放映が終わってからかなりの年月が経ち、その後ＰＲもしなくなってしまったのです。

　常連客が剥離する理由は、「嫌われた」、「引っ越しだ」、「忘れられた」と３種類の理由があると言われています。
　そして、剥離の一番の理由は、「忘れられた」というものなのです。

　これは、ＢｔｏＢの商売でも同じことなんです。今までの担当者から若い担当者になるだけで、自分の知り合いのほうが頼みやすいし、直接人的交流がないと、すぐに忘れるものなのです。
　仕事を依頼されるのが当たり前になっていて、何もしないと、すぐに去ってしまいます。
　クルマのディーラーは、新聞チラシを頻繁に入れて、新規客ばかりを獲得しようとしておりましたが、国内では売れなくなったので、新規顧客よりも既存客を増やそうと点検パックというものを作ったり、残価設定ローンという商品を作り、新車を買った人に薦め、顧客が剥離しないようにし始めました。

　このように、新規客を獲得するための戦略と顧客が剥離しないようにする戦略の２つに対し、力を注がないとどんどん顧客は消滅していきます。
　顧客が少なくなるから倒産や破産をするのです。
　倒産しないためには、売上を伸ばすことしか方法はないのです。

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