名古屋を拠点に全国で活動する経営コンサルタントの毛利京申です。
こんにちは
今朝のYahoo newsに、『決算書すらまともに読めない』サラリーマンには、当たり前のことができない中小企業の経営者がヤバすぎる。』というニュースがあったので、このことについて一言申したいと思います。
この決算書を読めないということは、今始まったことではありません。
ずっと昔からこうでした。
『典型的な中小企業の実態』
私は、以前このコラムでも書きましたが、学生時代から40歳まで弁護士事務所に勤務しながらホテルと飲食店。飲食・アパレル会社を経営をしてきました。
この弁護士事務所勤務時代には、5000件以上もの自己破産の申立てを代行しました。
よって、多くの企業の決算書を分析して、経営者の相談に乗ってきました。
その後、経営コンサルタントとして独立しましたが、自己破産した会社のうち7割～8割の人は、決算書を理解していないので、経理担当の事務員さんも同行されて、数字について質問すると事務員さんが回答していました。
しかも、営業をやったことがないという企業も同じぐらいあったような気がします。
この質問は、売上が下降しだしたのが数年前だったので、破産するまで、指を咥えていただけなのか？それとも営業して努力していたのか文章にしたくて尋ねてみたので聞いた次第です。
基本的に、経営者は、努力しても売り上げを黒字に戻すことができなかったので、やむを得ずに破産に至ったということを裁判所や債権者に理解していただくために書くのです。
ところが、売上が下降しても営業をしたことがないと、どうやって営業すればいいのかわからないので、そのまま倒産するというのが現状でした。
これが多くの中小企業の特徴でした。
これは、今も昔もそうは変わらないのだと思います。

ほとんどの企業は、税理士に経理を依頼しているので、経理のことは事務員任せになっているようです。
税理士さんも、簡単な決算書の読み方を指導して欲しいものですが、経営者も永年も同じことをやっているので、変化がないので、感で資金繰りをやっていても凡そのことだけは理解しています。
よって、どれだけの売上がないと赤字になるのか？ぐらいは理解しています。
しかし、分析したことがないので、改善策を講じることもできないし、それを営業に活かすことができないので、そのまま倒産に至るようです。
材料費率は、業界によって違いますが、ネットで業界のことを検索していただくと原価率が出てくると思いますが、在庫管理をしっかりやっていないので、決算上は黒字になっていますが、不良在庫が年々増えているので、これを管理すると赤字になるので、在庫を触れない企業も多いのが特徴です。
私がホテルの代表に就任した時に、飲食の責任者を自分の息のかかった人をチーフに添えて、ホテルの食品在庫をさせると、使えない食品がゴロゴロ出てきました。

材料費率を理解していないと、その価格が高いのか、安いのか？
或いは、黒字なのかもわからなくなります。
商品の品質もわからないと、他社よりも品質がいいのか？劣るのか解らないので、値引き要求或いは、値上げを要求しようと思っても比較するデータがないと、相手の要望に応じるしか方法はなくなります。

人件費率は、売上により変化するので、設備投資をして新しい機械に買い替えをせずに同じ体制で行っていると、作業効率もいいのか悪いのか？わからないままになっています。

それと、営業をしたことがないと、仕事が回っているのなら危機感が薄いので、売上が下降してくると、給与を下げたり、経費を削減して黒字にみせなければいけなくなります。
よって、営業戦略といったものもありません。
注文を受けたものを図面通りに、言われた数だけ作る。ただ、受注をこなすだけの企業が多いのです。
そこで、アドバイスします。
これを覚えるだけで、大丈夫です。

運転資金は、月にどれぐらい必要なのか？
損益分岐点はいくらかを基本売上にして、売上計画表を作成し、資金繰りをする。
これを基に事業計画書を作成し、計画どおり数字を残せるか？
計画どおりいかなければ、それを検証して、原因を究明し、対策を練る。
次に、在庫管理を徹底すること
電気代など公共料金も細分化できるところはやる。
一番力を注いでほしいのは営業です。
これからのビジネスは営業無くして生き残ることはできません。
営業したことがないと言う会社には、私が指導してきました。
売上が下がるから倒産するのですが、売上について分析し、単価、客数、原価などを分析するのです。

このようなことだけやあるだけでも随分と経営について理解できるし、数字も上がります。
経営に一番大切なのは、「売上」なんです。
この「売上」を上げるためには、一番重要なのは「マーケティング」です。
ところが、ほとんどの経営者は理解していません。
マーケティングとは、
誰に売るのか？
買って欲しい人に対し、どのようなことをどのように伝えるのか？
商品を売るための自社の特徴と商品から得ることのできるメリットを伝える

この３つをしっかり勉強することが大切なんです。
本来なら「販売促進費」「広告宣伝費」も予算に入れれるように会社を大きくするが重要になります。
これからは、この