『どれだけ見込み客のことを知っていますか？』
　名古屋を拠点に全国で活動する経営コンサルタントの毛利京申です。
　こんにちは
　経営者に「ビジネスで一番大切なことは何か知っていますか？」と尋ねると、大概の人は、「理念」とか「商品」「サービス」と言ったような返答が返ってくる。
　しかし、「ではあなたの会社の理念は何ですか？」と問うとはっきりした返答がないばかりか、「その理念は売り上げに直結しますか？」と質問すると「いいや」という返答が返ってきます。
　「商品」「サービス」と答えた人にも「売上に直結しますか？」と問うと、同じ答えが返ってきます。
　先ずは、「ビジネスで一番大切なこと」を理解しなければ、たちまち倒産してしまいます。
　日本の企業は統計的に10年以内に97％も倒産・破産もしくは廃業しています。
　この理由のうち68％が売上不振です。
　ようするに、売上がないから倒産するのです。
　
　これは例外なく、資金がなくなると、経営は継続できなくなります。
　例えば、マーケティングとは何ですか？」と質問されて明確に答えることができれば、その定義に基づいて行動できます。
　次に、「需要」です。需要とは何か？そして、どうすれば需要を生み出すことができるか？いわば、需要とは人が求める理由です。どうして欲しいのかを理解すると仕事がやりやすくなります。
　3つ目に「欲求」です。どうすれば欲求を刺激できるのか？どうすれば見込客の欲求を把握できるのか？その欲求を需要へと変えていくのです。
　そして、４つ目は「心理」についてです。
　例えば、「自宅をリフォーム」がしたいと思い、業者に頼むとします。
　ところが、大概の業者は、きちんとその家族構成や趣味・趣向を気にしないで、古い水回りのリフォーム案を提案します。
　これは、リフォームしたいという要望（欲求）が、漠然としていて、それを聞いているからです。
　そうなると、折角リフォームしても水回りを交換するだけの提案だけで終わり、見込客の心に思っている深層心理を理解していないと、競合他社には価格だけで負けてしまいます。
　
　　

見込客が、突き動かしているものは何なのか？がわからなければ、本当に強力なマーケティングを展開できないのです。
　ビジネスは、心理作戦です。
　先ずは、耳を傾けること。見込み客から深層心理にある欲求を引き出すことが大切なのです。

　

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