名古屋を拠点に全国で活動する経営コンサルタントの毛利京申です。
おはようございます。
私は、以前、とある地方の山村にある役場から山奥にある第三セクターのホテルの経営相談を受けました。
このホテルは、10数年が経過したホテルなので、そんなに古さを感じません。
いい木材を多分に使用したそこそこいいホテルです。
ずっと赤字状態が続いており、毎年、毎年赤字を補填しているので、指定管理者制度にしたものの、赤字が止まらないので、これ以上、役場で資金を投入できないので、コンサルをお願いしたいという相談でした。
取り敢えず、国の補助金で、一泊して現場を診断することになったのです。
その日は、ホテルを一緒に回り、翌日、役所の担当者と調査結果を兼ねた打ち合わせをしました。
「私は、当たり前のことをコツコツ継続することが成功の秘訣」とアドバイスし、「当たり前のことをしていないから赤字になる。当たり前のことを続けることができれば絶対再建できる。」と口頭で説明し、そのホテルの課題を次から次、述べたのです。
すると、「その自信は、どこから来るのですか？」と質問を受けたのです。
恐らく、「簡単に再建できる」という言動に、少し、ムカついたのかもしれませんね。
私は、同じ管轄のホテルを半年で、売上を２倍にしたことがあるので、指名されたのですが、この町ではないので、そんなことは知らないようです。
私は、「自信と言うものは、根拠がないことを言うと、それは自信ではなく、単なる虚勢であって、私はホテル経営を実際にやってきて、93億もの負債の抱えたホテルを再建したり、コンサルを行い、売上を2倍とか4倍にしたり、多くの実績から自分の経験を、お話しています。」と申しました。
このホテルの社長は、役場を定年後、代表を務めているホテルのプロでありません。
２回目の訪問の時に、改善事項をいろいろ書いたレポートを提出し、役場の担当者と同席して、打ち合わせをすることになりました。
このホテルの問題は、いろいろありましたが、2つをご紹介します。
１つ目は、エージェント取引をしていないことでした。
これは、最大の問題です。
ネットエージャンも契約はしていないので、検索しても出て来ません。
どこのホテルでも自力で集客できない分、ＪＴＢなどとエージェント契約して集客をお願いしています。
特に、団体客を集客しようとすると、エージェントが企画ものを立案して、チラシを作って営業をかけなければ、平日の集客はかなり厳しくなるのです。
単に、ホームページでの集客では、週末しか集客ができません。
ところが、「手数料がかかるので、エージェント契約はしない」と言われるので、私は、「集客してくれて初めて手数料が10％～15％発生するんですよ。」と言っても頑なにエージェントを入れるのを拒絶するのです。
次に、「自動販売機がない」ことです。
ビールやジュース類は、全て売店販売のみなことです。
21時に売店が閉まるので、ドリンク類は買えなくなるのです。
よって、これも自動販売機を脱衣場に置くことを提案しましたが、自動販売機を置いていない。エージェント契約をしていないホテルは、私も初めて知ったのです。
結局のところ、この社長は、役場に対し、「コンサルを入れるとリストラされる」「コンサルを入れるお金がない」などと頑なに拒絶したために、私はコンサルすることなく、2回だけの相談だけで終わりましたが、暫くエージェント契約せずに営業したようですが、数年が経ち、漸くＪＴＢ、近畿日本ツーリスト、日本旅行などと契約をしたようです。
経営者は、素直・謙虚なことが必須です。
このホテルも良いホテルなので、当たり前のことをやっていれば、倒産寸前にはならなかったと思います。

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