名古屋を拠点に全国で活動する
経営コンサルタントの毛利京申です。
私は、学生時代から40歳になるまで弁護士事務所に勤務していましたが、この時代に5,000件以上もの自己破産の申立を行いました。

この破産を決意した経営者に、「破産という言葉がチラついた時に、営業はしましたか」と質問しました。
すると、ほとんどの経営者は、「いやしていない」との回答でした。
私は、その理由を尋ねると「どうやって営業するのかわからない」との共通の回答でした。
これが、中小企業の経営者の心理状況です。

🧩 なぜ“営業に行けない”のか
これは怠けているのではなく、心理構造がそうさせているようです。

① 営業＝自分の無力さと向き合う行為
営業に行くということは、
「今の自分の会社では売れない」という現実を認めること。
これは多くの経営者にとって、自尊心が激しく傷つく行為。
だから、行けない。

② 営業のやり方を知らない
中小企業の社長は、営業のプロではなく、技術者・職人・現場上がりの人が多い。
だから、“営業の型”を知らないまま社長になっている。
知らないことは怖い。
怖いことは避ける。
避けると、会社は沈む。

③ 「今さら営業しても遅い」と思い込む
ピンチのときほど、人は“諦めの心理”に入る。
• 「どうせ無理だ」
• 「今さら行っても…」
• 「相手にされない」
こうした思い込みが、行動を完全に止めてしまう。

④ 営業に行くより“現場にいる方が安心”
社長が現場にいると、「仕事をしている気分」になれる。
しかし、現場にいても売上は増えない。
これが倒産の典型パターンになります。

これは、断言します。
営業なくして売上は伸びません。
椅子に座っていても新規の電話は鳴らないし、飛び込み客も来ません。
宝くじにも当選しません。
会社を守るためには、
“心の壁”を越えて一歩踏み出すしかありません。

営業ができないのは、能力の問題ではありません。
「営業とは何か」を知らないだけ です。
営業とは、
「売り込むこと」ではなく、
“困っている人を見つけて助けること” です。
だから、営業が苦手な社長でも、
“型”を知れば必ず動けるようになります。

ここでは、5000人の破産者の声と、再建現場の経験から導いた
“営業の型” をお伝えします。
① まずは「既存客」に連絡する
新規営業よりも、既存客に電話する方が100倍簡単 です。
言うことはたった一つ。
「最近いかがですか。何かお困りごとはありませんか。」
これだけで十分です。
営業とは、“売り込む”のではなく、“困りごとを聞く”ことから始まる。

② 「紹介」をお願いする
営業が苦手な社長でもできる最強の方法がこれです。
「もし周りで困っている方がいたら、ぜひ紹介してください。」
紹介は、信頼のバトン です。
飛び込み営業よりも、紹介の方が成約率は圧倒的に高い。

③ 「小さな提案」をする
営業が苦手な社長ほど、いきなり大きな契約を取ろうとします。
それは逆効果。
まずは、小さな改善、小さな追加注文、小さなサービス
こうした “小さな提案” から始めると、相手は受け入れやすいのです。

④ 「訪問」ではなく「挨拶」に行く
営業という言葉が重いなら、言い換えればいい。
「挨拶に伺いました。」
これだけでハードルが一気に下がります。
営業は、“行く”ことが8割 です。

⑤ 「売る」のではなく「聞く」
営業が苦手な社長ほど、“話そう”とします。
しかし、営業の本質は逆。
聞く → 気づく → 提案する
この順番です。
営業ができない社長は、怠けているのではありません。
自尊心が傷つく
やり方を知らない
諦めの心理
現場にいる方が安心
こうした“心の壁”があるだけです。
先ずは、一歩からです。

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