名古屋を拠点に全国で活動する経営コンサルタントの毛利京申（もうりたかのぶ）です。
こんにちは
　今日は、ビジネスの基本的な考え方のお話をしたいと思います。
　経営者に「ビジネスで一番大切なことは何ですか？」と質問すると、大概の人は「理念」とか「商品」「サービス」と言ったような返答が返ってきます。
　「では、あなたの会社の理念はなんですか？」と問うと、はっきりした返答がないばかりか、「その理念は売り上げに直結しますか？」と質問すると、「いいや」とという返事が返ってきます。
　どんなビジネスでもいちばん大切なことを理解しなければ、たちまち倒産してしまいます。
　日本の企業は、統計的に10年以内に97％も倒産もしくは廃業しています。
　この理由のうち68％が売上不振です。
　以下順に挙げていくと、
13％　既往のしわよせ（時代の変化に気づかないのか、変わろうとしない
５％　資金不足
５％　放漫経営
５％　連鎖倒産
ときますが、基本的には、売上がさがるから倒産するのです。

「ＢｔｏＢ」でも「ＢｔｏＣ」でも、取引を決定するのは、担当者である人が、その時の感情により買うことを決めるのです。
　よって、印象が悪ければ、取引は成立しないし、２度と会うことはありません。

　「マーケティングは何か？」と質問され、これを明確に回答できれば、その定義に基づいて行動できます。
　「マーケティングを制すれば、ビジネスを操作できる」とまで言われているのです。
　次に、「需要」です。どうすれば需要を生み出すことができるのか？言わば需要とは、人が求める理由です。どうして欲しいのかを理解すれば、仕事がやりやすくなるのです。
　以前、相談に来られた会社は、ビル工事の会社で、大手ゼネコンから材料を全て支給されてやっていました。
　徐々に仕事が減っていくというので、「いつも仕事を回してくれる親会社は、仕事が減っていますか？」と問うと「そうでもない」と言う。
　「では、他の同業者に仕事を回しているということになりますが、どうしてそうされるのか理解していますか？」と更に質問すると、「何も言われたことがないので解らない」と言う。
「あなたの会社は、100％材料支給を言っていますが、その在庫を管理していますか？」と尋ねました。
　すると、「していない」と言う。
　「そうなると、他社と比較して贅沢に材料を使ってしまい、材料費を下げようと努力していませんか？」と質問したのです。
　そうなると、材料費を少なくしている下請けと、材料費が高い下請けとどちらを使うのかは一目瞭然ですよね。
　３つ目に「欲求」です。どうすれば、欲しいという欲求を刺激できるのか？どうすれば、見込客の欲求を飛躍できるのか？その欲求を追求していくと、需要へと変えて行けるのです。
　そして、最後になりますが、４つ目に「人間心理」についてです。
　大多数の人は、全くこれを意識したことがありません。
　しかし、これこそが、いつどんな時でも私たちに大きな影響を与えているのです。
　見込客の欲求を掴むことで、売上をコントロールもできるようになるのです。

　売上を上げるには、マーケティングが重要というお話でした。

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