名古屋を拠点に全国で活動する経営コンサルタントの毛利京申です。
おはようございます。
早速ですが、私が起業したのは、37歳でした。
それまでは、学生時代から弁護士事務所に勤務していました。
顧問先の銀行から紹介を受けて、ホテルの東京地方裁判所に提起された49憶の訴訟を受けたのがきっかけでした。
そうなると、訴訟以外の案件で、その企業からいろいろ相談を受けるようになり、ずるずると経営相談を受けるようになりました。
すると、なんと93億もの負債があり、売上も8憶しかありませんでした。
ホテル経営の難しいところは、今日は、客室が半分しか埋まらなかったので、明日は倍売ろうとしても、毎日ＭＡＸが決まってしまいます。
客室分しか売れないので、毎日が累積赤字になるところです。
このホテルは、レストランが2つ、ラウンジ1，バーが1つとバンケットが5つありましたが、結婚式需要も10分の1に下落していて、レストランは2つともクローズしていたので、大変な時期でした。
このホテルの経営を懇請されて引き受けたのですが、恐らく誰もが再建不可能だと思うと思います。
そんなことで、いつ潰れてもおかしくないという噂は社員や取引先まで浸透していたので、私が引き受けた時は、「何か裏がある」「売名行為だ」「何を考えている」と陰口を叩かれていたのです。
しかし、私は、そんなことを気にしていません。
こんな状態でも再建できると思っていたから引き受けたのです。

人は、「自分が無理だと思ったら、他の人もできない」と思いたいものです。
だから悪口を言うのです。これが人間の心理です。
私は、破産事件を5000件以上扱って、どう経営したら倒産するのかを熟知していたので、「倒産しないようにするには、どのような考え方をしなければいけないのか？」をかなり勉強しました。
それと、マーケティングとセールスでした。
日本のマーケティングは、アメリカからは20年遅れていると言われていたので、著名なアメリカ人のプロに通信教育で、ネットで勉強したのです。
先ず、この教科書には、ほとんどの人は、経営について勉強したことがないと書かれていました。
特に、マーケティングの意味すら知らないとも書かれていました。
確かに、こう断言されると、きちんとマーケティングは、どのようなものかと説明できません。
我流で、周りの人の見よう見まねでやってだけです。
これではいけないと思い、300万円も出して勉強したのです。
これらを説明すると、本ができてしまうので、割愛しますが、「セールス」1つでも「売る」のと勝手に「売れる」のとでは全くマーケティングは違ってきます。
例えば、北海道のお菓子「白い恋人」があります。
このお菓子を知らないという人は、いないと思います。
よって、どこのホテルでもお土産屋、空港でも必ず置いてあります。
これは、売り込まなくても勝手に売れる商品なのです。
そうなると、道外の人は、「帰る時に空港で買えばいいや」となるのです。
ようするに、客の心理を分析しなければならないのです。
インバウンド客なのか？本州から来た客なのか？道内の客なのかで、買うものが違ってくるのです。
これがマーケティングなのです。
旅先でお土産を買う人の予算もそうです。
家族用、自分用、会社関係などで、予算も商品も違ってくるのです。
こういったことを勉強しないとお客の心を掴めません。
これからは、特にマーケティングをしっかりやらない会社はどんどん淘汰されて行くでしょう。
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