名古屋を拠点に全国で活動する経営コンサルタントの毛利京申（もうりたかのぶ）です。
こんにちは
　昨日は、「売上を上げる秘訣」の考え方についてお話しました。
　では、今日は「売上を上げるテクニック」についてお話したいと思います。
　先ずは、あなたもしくはあなたの商品が、競合他社でも同じ商品を扱っているのか？
それとも全く違う商品なのかで売り方が違ってきます。
　例えば、住宅建築を取り上げます。
　すると、鉄骨造、木造建築、ＡＬＣコンクリート造りなどと大まかに別れ、更に細分化してきます。
　このような場合は、その違い、特徴、長所、短所があり、素人のお客では木造と鉄筋との違いは解かっても、在来、ツーバイフォーなどと説明してもはっきり違いを理解できません。
　そのお客がどうやって見込み客になったのかにより、変わってきますが、モデルルームから来たのならある程度は、理解されているかもしれません。
　しかも、同じ工法で建築しているライバル社もたくさんあると思います。
　先ずは、この違いと他社との違いを明確に説明できるようにしなければなりません。
　また、同じなら違う何かを見つけなければなりません。

　私は、クライアントに明確性を指導して、差熱化を測り、年商1億から9億になったクライアントがあります。
　紙に書き出して、どのように競合他社と違うのかを自信を持って明確に説明できなければいけません。
　これは、「自己受容能力」にも繋がります。
　相手は、自信のない人から商品を買いません。

　次に、ある程度、意思が通じたなら、お客のお話を聞いてあげることです。
　何を求めて家を建てるのか？家族が増えたからなのか？見栄や虚栄心を満たすためなのか？建ててしまってからやっぱりローンがきついからやめたほうが良かったと言われ、その折角建てた家を手放すといった話をよく耳にします。
　先ずは、相手を理解することです。そうすると、「私を理解してくれているんだな」と心を開いてくれるようになり信頼関係ができてくるのです。
　これが、「共感能力」です。

　最低ここから入らないと、いくらプレゼンしても理解してくれません。
　この２つを構築してからセールスの仕方について、入りたいと思います。
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