名古屋を拠点に全国で活動する経営コンサルタントの毛利京申です。
こんにちは
早速ですが、昨日は名古屋市のランドマーク『新中日ビル』へ行って参りました。
建替え工事がようやく終わったのです。
そのテナントに静岡市が本社の『ヴィノスやまざき』さんというワインショップもあったので、立ち寄ることにしたのです。
このお店は、今ではススキノ、仙台、有楽町など、いろんな地域にお店を展開していますが、名古屋は初上陸です。
やまざきは、1990年頃から通信販売でワインを買っていました。
１ケースで買うと、社長の種本裕子さんが、フランスなどに買い付けに行った時の様子を書いた手記も同封されていて、フランスのまだ無名な生産者を紹介され、日本にお連れされている様子を知ることができたのです。
そこそこ長い取引をしているので、他のお店からも「やまざき」さんが、港に借りた倉庫に在庫がかなりあり、経営も厳しいという話は、耳に入ってきました。
ちょうど、その頃は、私は買わなくなった時期でした。
どのワインも同じような味で、やまざきさんのワインに飽きた頃と合致します。
現在、小さな酒販店は、ディスカウント店やスーパー、コンビニに押され、どんどん廃業している業界です。
私の知人もスーパーのテナントでワインショップをやっていましたが、スーパーでもワインや酒を扱うのようになり、スーパーから撤退し、やまざきさんと同じく、インポーター
をやり出しました。
種本さんも、祖父の代からお店を継がれ、廃業を覚悟した父親に、「ワインに力を注ぎたい。ワインのインポーターにも挑戦してみたい」とお店も移転して、ワインショップを始めたようです。
種本さんを紹介したニュースの記事を少し、お借りしますが、ワインを勉強しながら、有名な産地のワインを仕入れていたにもかかわらず、売れなくて「どうしてだろう」と悩んだそうです。
ちょうどその頃、有名なワインを破格の安さで売るディスカウントストアが静岡にもいっぱいできて、「売れないのはディスカウントストアのせいじゃないか」と思ったんです。
それで負けじと安いワインを仕入れたのですが、そうすればするほどますます売れなくなる。
そんなとき、藁をもつかむ思いで「商業界」という雑誌の勉強会に参加したんです。そこで聞いたのは、「自分たちの売り上げや利益を上げるために顧客がいるのではない。店とは本来お客様のためにあるもの。そうならない店はやめたほうがいい」という厳しいお話でした。
今でこそ当社は、店を創業した祖父の「店はお客様のためにある」という言葉が社訓になっていますが、当時は全くお客様のための店ではなかった。
初心に戻り、お客様を集めて試飲会を開催し、「おいしい」とご注文いただけるものをメーカーから仕入れました。

「ワインは置いとけば価値がでるからいい」などと思う人もいますが、そういうワインは高価なワインです。
仕入れたものが棚に残っているという状態は、会社にとって負債になります。
当社では基本的に「3カ月間で売り切ろう、売り切ってまた次の商品を仕入れよう」と、回転率を良くする努力をしています。これは、最初に銀行に融資してもらった経験から学んだことですね。
当社では、「絶対に売れる」という商品でないと仕入れません。
事務所には何百本っていうサンプルがあって、1週間に1回みんなで試飲するんですが、ほとんど採用になりません。
1,000本に1本あればいいほうですね。偶々いい1本に出会うと、現地に出向いて現場を見て、ブドウの生産方法から醸造の方法まで、すべてが良くないと仕入れません。
店の棚にはたくさんワインが並んでいますが、1本のワインを決めるまでには、そんな苦労があります。
これも味と価格のバランスをとるため、「店はお客様のためにある」という社訓を貫くためです。味が良くても価格が高ければダメで、「3,000円の商品を1,000円で売るにはどうしたらいいか」、そういう話し合いをしています。
例えば、１万本全部をすべて現金で買い取るから2,000円にしてくれなどという交渉もします。
1,000円でないと売れない商品があるとすれば、徹底的に1,000円にする努力をします。
品質は落とせないので、ブドウの収穫段階で当社が全部買い取り醸造してもらうケースもあります。
そういう過程を経て、「味と価格のバランスがとれたワイン」だけが店の棚に並ぶわけです。
ということでした。

このように生き残るには、大変な苦労をしています。
できない理由や失敗した理由を並べればキリがありません。
経営とは、他と違うことを見つけて特化することです。
これは、業種は変わりません。
企業の方向性や専門性も私に相談されることからスタートできます。

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