名古屋を拠点に全国で活動する経営コンサルタントの毛利京申です。
こんにちは
今日は、『売り上げがないから倒産する』というテーマで、「どうやって売上を上げるか？」についてご紹介したいと思います。
当たり前の話ですが、会社が倒産もしくは破産する原因で、一番多いのは売り上げの低迷です。
売上がなく、支払いのほうが多いから会社が成り立たなくなります。
これはあなたの商品もしくはサービスが売れないことが原因です。
商品が売れないと聞くと、「あなたはきちんと営業しているの？」と聞きたくなります。
商品やあなたの会社のサービスを知ってもらうために、どのような努力をしていますか？
と尋ねても、ほとんどの人は、単にホームページをアップしている。既存のお客からの紹介を待っている。飛び込みの電話があるのを待っている。という返事で、お客が来店や連絡をしてくれるような仕掛けをしていないことが大きな原因でした。

これは、ちゃんとマーケティングをしていないことになります。
ただ、早急に売上が欲しいのなら、マーケティングをしっかり行い、見込客リストを作るところから始めないとなりません。
私の仕事は、個人事業ですが、毎日営業の電話があります。
所謂テレアポというものです。
最近マザーズで上場しているほとんどの企業は、マーケティング部隊とテレアポ部隊
があり、一人当たり一日200件から300件もの電話をしているようです。
しかし、200件電話をかけても直接会って話を聞いてくれる人は、1件か2件だそうです。
それでも、それを繰り返すのかを聞いてみると、それでもいちばん成約率が高いからだと言います。
メールしても誰からもレスはありません。
ＤＭ出しても無反応で、相手から連絡があることはないようです。
これだけ陰で努力しているということになりますが、お客が商品を買う動機は、その商品が欲しいという欲求ではなく、人は感情でモノを買うことを決めるからです。

人がモノを買うとき、その判断基準は様々です。
例えば第一印象で直感的に欲しいと思ったモノを購入したり、逆にじっくりと時間を掛けて吟味したモノを選ぶなど、商品の購入に至る判断基準は多種多様です。
しかし、最後に購入を決断する決め手は、感情で決めているのです。
私がこれからお話する事例は、販売する会社がきちんとあなたのことを調べ、その商品を必要とするのか？需要があることを調べて、セールスしている訳ですので、「へ～そんな便利な商品があるんだ？」というところから話が進めているのです。
あとは、本当に必要なのか？その商品のモノがいいのか？を考えて決断するのですが、購入を決めるのは、感情が動いた時なので、深く考えさせる暇を与えないで、購入を決めさせなければなりません。
マイホームを購入する時は、いろんなハウスメーカーの話を聞きます。
ところが、どのメーカーが群を抜いているという決め手はないと思います。
担当者が親切だった。話が解りやすかった。信頼できると思った。など感情で決めているのです。
このように、感情に商品を売ることをやっていますか？
これが抜けているから商品が売れないのです。

それと、銀行から融資が欲しいと思っていても、銀行は「ちゃんと返してもらえるだろうか？」と常に心配しています。
銀行は、いくら口頭で説明されても他社のことはわかりません。
そうであるから「事業計画書」を作成して、感情に訴えないといけないのです。
融資を受けたい会社で事業計画書を作成して提出する会社はほとんどありません。
だから計画書を作成して提出すると目立つし、「一生懸命頑張っているな！では融資してみるか・」となるのです。
どんな相手でも一生懸命になっている人を助けたい。取引してみたい。という心が動くのです。

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