名古屋を拠点に全国で活動する経営コンサルタントの毛利京申です。
こんにちは
私の事務所に相談に来られる企業のほとんどの経営者は、「何とか問題点を改善して、ピンチを切り抜けたい」という想いから相談に来られます。
相談中で、改善策の事例を言うと、「あ、それやったことがあるけど、結果がでなかった」と言われることがあります。
「何度試したのですか？」と尋ねると、「１回やって駄目だったからそれからはやっていない」と言う。
そうなると、当然検証はしていないので、何故だめだったか理由もわからずじまい。
こう書くと、思い当たる人もいるのではないでしょうか？

アメリカの著名なマーケティングの第一人者のダン・ケネディは、「見込客に対し、あの手この手を使って、１人に対し、最低５回はアプローチをかけなさい。」と言います。
「え～５回もですか？」という声が聞こえてきそう。
私もそう思いました。
例えば、ＤＭを送るとします。
このＤＭには必ず、おまけをつけるのです。
割引券、サービス券、おもちゃなどなんでも特典を付けます。
この時に、「おもちゃ？」という人が多いと思います。
ＤＭというものは、受け取った人は、ＤＭと解った時点で、ゴミ箱にポイする可能性が高いのです。
ＤＭを出すということの目的は、受取人が読むことを期待しているわけです。
単にＤＭを出したという作業を行い、これで満足したのではなく、ちゃんと本人の手に渡り、開封して中身を読んでもらって初めて目的が達成されるのです。これがＤＭなんです。
よって、捨てようと思った時点で、封書に膨らみがあると、「あっ、何か入っているな？」と開封させることができれば、１つの目的が終わります。
あとは、本人の手元に渡り、読んでくれる。検討してくれる。契約が成立することが目的の達成です。

ベンツが好きな人に、新車の案内をＤＭで送るとどうでしょうか？
クルマの免許のない人にＤＭを送るのはどうでしょうか？
興味を持ってもらう度合いが違ってきますよね。
そうなるとマーケティングが大切になります。
１回目のＤＭを出す。
レスがないと２回目に「〇〇月〇〇日にＤＭを出させて戴きました〇〇です。
御覧いただけましたか？レスがなかったので、再度お送り致しました。景品をご用意して待っていましたが、来られなかったので、〇〇日まで景品を取っておきます。」
それでもレスがないと、
３回目として、「〇〇日と〇〇日にお手紙出させていただました〇〇です。ご連絡いただけなかったので、病気で入院しているかもしれないと心配でお手紙差し上げました。」と５回続ければ、６割の人が来店するというデータがあるようです。
このような営業の仕方はかなり友好的なのです。

資金繰りが悪化して融資を受けたいときも同様です。
先ずは、あらゆる銀行に対し、リストを作り、順次融資の申し込みをするのです。
メインバンクから始まり、近い順番にアプローチするのです。
この時に、必ず事業計画書を作成するのです。
これは、銀行が望んでいることです。
作成することにより、どこの馬の骨からきちんとした会社と目線が変わるからです。
先ず、事業計画書を作成する会社はほとんどないので、覚えて貰えるし、やる気を感じ取ってくれるのです。
そんなお手伝いもしていますが、ビジネスにはやり方があります。
ちゃんと基礎を学ぶことも大切なんです。
そうしないと、どうやって売り込もうか？
誰に売り込もうか？と立ち止まってしまうのです。

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